Sales am Telefon 

Sales am Telefon ist echt so eine Sache. Jetzt mal Hand aufs Herz: Wie oft hast du schon eine E-Mail bekommen und gedacht, „Wow, diese Nachricht hat mich echt berührt“? Eher selten, oder? Genau da kommen die guten alten Telefonverkäufe ins Spiel. Ganz ehrlich, es gibt kaum was Persönlicheres als die Stimme eines Menschen. Ob am klassischen Telefon oder via Zoom – hier kannst du mit deiner Stimmlage, deinem Tempo und deinem Charme punkten. Ein Augenrollen, das in einer E-Mail verborgen bleibt, wird am Telefon zum Lacher. Ein kleines Zögern, das in Textform nie auffällt, kann am Telefon den entscheidenden Hinweis geben, tiefer nachzuhaken. Kurzum: Telefonverkäufe sind das direkte Ticket, um dein Gegenüber nicht nur zu überzeugen, sondern auch zu begeistern. Und genau das ist es, was wir als Unternehmer und Selbstständige wollen, oder?

Strategische Vorbereitung

Okay, jetzt mal Tacheles: Bevor du zum Hörer greifst, brauchst du einen Plan. Nicht einfach wild drauflos quatschen – das kann jeder. Was du willst, ist das Telefonat zu einem echten Erfolg zu machen. Also, was ist das Ziel deiner Mission? Einen Deal an Land ziehen? Einen Termin klar machen? Oder erstmal nur ein bisschen spionieren und Infos sammeln? Klarheit ist hier das A und O. Und dabei darfst du keine Angst haben!

Aber warte, es kommt noch besser: Wer ist eigentlich am anderen Ende der Leitung? Stell dir vor, du plauderst drauflos, ohne zu wissen, mit wem du es zu tun hast. Peinlich, oder? Ein bisschen Recherche vorab kann nicht schaden. Was treibt dein Gegenüber an? Was hat er oder sie bisher so getrieben? Ein bisschen Stalken für Profis – natürlich nur im Dienste des Erfolgs. Denn wenn du weißt, wer da mit dir spricht, kannst du viel gezielter argumentieren und die richtigen Knöpfe drücken. Glaub mir, ein bisschen Vorbereitung macht den Unterschied zwischen einem „Na, ich überleg’s mir mal“ und einem „Wo soll ich unterschreiben?“ aus.

Der erste Eindruck zählt

Kennen wir doch alle: Das erste Date, der erste Handschlag, der erste Blick – und zack, ist der erste Eindruck gesetzt. Am Telefon? Genauso eine knallharte Nummer! Du hast sage und schreibe 7 Sekunden, um deinem Gegenüber zu zeigen, dass das Gespräch mit dir so spannend wird wie die neueste Netflix-Serie. Also, tief durchatmen, Lächeln aufsetzen (ja, das hört man sogar durchs Telefon!) und mit einer positiven, energiegeladenen Stimme loslegen. Dafür musst du auch das richtige Mindset bereithalten! 

Aber Moment, das allein reicht noch nicht. Dein Einstieg muss persönlich sein, etwas, das direkt eine Verbindung schafft. Ein „Wie geht’s?“ ist nett, aber ein „Ich habe gesehen, dass Sie kürzlich in Projekt X involviert waren, beeindruckend!“ zeigt, dass du deine Hausaufgaben gemacht hast. Das ist der Stoff, aus dem gute Telefonverkäufe sind – ein Mix aus Persönlichkeit, Energie und dem berühmten ersten Eindruck, der sitzen muss wie dein Lieblingssneaker.

Das Gespräch am Telefon aufbauen

Jetzt, wo du mit deinem fulminanten Einstieg die Bühne betreten hast, ist es an der Zeit, das Gespräch am Telefon auf das nächste Level zu heben um zu Sales am Telefon zu kommen. Hier wird’s richtig spannend, denn jetzt geht’s darum, die wahren Bedürfnisse deines Gegenübers zu erkennen. Wie ein Detektiv, der seinem nächsten großen Fall auf der Spur ist, musst du genau hinhören, die richtigen Fragen stellen und zwischen den Zeilen lesen. Es geht nicht nur darum, dein Produkt oder deine Dienstleistung zu verkaufen, sondern eine Lösung für ein Problem anzubieten, das vielleicht sogar tiefer liegt, als dein Gesprächspartner selbst dachte.

Sobald du ein klares Bild davon hast, worum es wirklich geht, kommt dein großer Auftritt: Stelle deine individuelle Lösung vor. Und mit „individuell“ meine ich nicht, dass du das gleiche Standard-Pitch-Blabla abspulst, das du schon hundertmal heruntergebetet hast. Nein, zeig, dass du zugehört hast, indem du deine Lösung speziell auf die Bedürfnisse und die Situation deines Gegenübers zuschneidest. Das zeigt nicht nur, dass du ein echter Profi bist, sondern auch, dass du dich wirklich für die Herausforderungen deiner Kunden interessierst. Und genau das ist es, was am Ende des Tages den Unterschied macht und aus einem einfachen Telefonat eine erfolgreiche Verkaufschance werden lässt.

Einwände gekonnt behandeln

Jetzt wird’s erst richtig interessant, denn kein Verkaufsgespräch ist ohne ein paar Hürden komplett. Ich spreche natürlich von den Einwänden, die unweigerlich auftauchen. Aber keine Sorge, das ist kein Grund zur Panik. Sieh es als Chance, noch tiefer in die Welt deines Gesprächspartners einzutauchen.

Das A und O bei der Einwandbehandlung ist das aktive Zuhören. Zeige, dass du nicht nur hörst, was gesagt wird, sondern auch verstehst, was dahintersteckt. Ein „Ich verstehe Ihre Bedenken…“ kann Wunder wirken. Aber lass es nicht dabei. Frag nach, erkunde das eigentliche Problem. Oft steckt hinter einem Einwand viel mehr, als auf den ersten Blick sichtbar ist.

Und jetzt kommt der Clou: Statt in die Defensive zu gehen, nutze die Gelegenheit, um umzudenken und den Fokus wieder auf den Nutzen deiner Lösung zu lenken. Zeig auf, wie deine Lösung speziell das angesprochene Problem angeht oder sogar übertrifft.

Natürlich, Flexibilität ist Trumpf. Sei bereit, Alternativen und Optionen zu bieten, die dem Kunden das Gefühl geben, eine Wahl zu haben. Das erhöht die Chance, dass er sich für eine Lösung entscheidet – idealerweise natürlich für deine.

Aber, und das ist ganz wichtig: Lass dich nicht um den Finger wickeln. Du bist der Experte am Telefon, der Profi. Bleib standhaft und selbstbewusst in deiner Position, natürlich ohne arrogant zu wirken. Eine gekonnte Einwandbehandlung ist wie ein eleganter Tanz – führe souverän, aber lass deinem Partner genug Raum, sich wohlzufühlen. So wird aus einem „Aber…“ ein „Lass uns das machen!“.

Die verschiedenen Gesprächspartner

Also, beim Telefonieren triffst du auf eine bunte Truppe – fast wie bei einer Karnevalsfeier, nur ohne die Kostüme. Lass mich dir die Gästeliste vorstellen:

1. Der Analytiker: Dieser Typ liebt es, in Zahlen zu baden. Willst du ihn überzeugen, dann wirf mit Statistiken und Fakten um dich, dass es nur so kracht. Aber Achtung, alles muss Hand und Fuß haben, denn Analytiker checken deine Angaben doppelt und dreifach.

2. Der Entscheider: Hier ist Eile geboten. Kein Herumgeeiere, direkt auf den Punkt kommen. Entscheider haben keine Zeit und Lust auf lange Geschichten. Sag ihnen, was sie wissen müssen, und zwar pronto!

3. Der Skeptiker: Ein hartes Nüsschen, das geknackt werden will. Skeptiker sind wie Detektive, die jedem Hinweis misstrauen. Hier ist dein Überzeugungskünste gefragt. Pack die Beweise aus und leg ein bisschen Charme oben drauf.

4. Der Preisbewusste: Das Motto hier lautet „Geiz ist geil“. Jeder Cent wird umgedreht, bevor er ausgegeben wird. Zeig auf, wie sie mit deiner Lösung langfristig sparen oder den besten Knaller für ihr Budget bekommen.

5. Der Unentschlossene: Ach, die armen Seelen, die sich einfach nicht entscheiden können. Hier ist Geduld gefragt und eine gute Portion Ermunterung. Zeig ihnen den Weg, mach ihn so einladend wie möglich, und gib ihnen den kleinen Schubs, den sie brauchen.

Der Trick bei dieser bunten Truppe? Anpassungsfähigkeit. Schwing dich wie ein Chamäleon von einem Typ zum nächsten. Ändere deinen Ton, passe deine Sprechgeschwindigkeit an, und zirkle deine Argumentation genau auf das ein, was bei deinem Gegenüber den größten Eindruck hinterlässt. Denn am Ende des Tages willst du ja, dass die Party ein Erfolg wird und jeder glücklich nach Hause geht – natürlich mit deiner Lösung im Gepäck.

Ein starkes Gesprächsende für Sales am Telefon 

So, wir biegen auf die Zielgerade ein, und es ist Zeit, unser Gespräch mit Stil zu beenden. Denk dran, der letzte Eindruck zählt genauso wie der erste um zu Sales am Telefon zu kommen. Also, wie machen wir das?

Zuerst fassen wir noch einmal zusammen, was wir besprochen haben – kurz und knackig, damit die Highlights hängenbleiben. „Also, nur um sicherzugehen, dass wir auf dem gleichen Stand sind: Wir haben über X, Y und Z gesprochen, und unser Plan sieht vor, dass wir als nächstes A und B in Angriff nehmen.“ Das gibt nicht nur Struktur, sondern zeigt auch, dass du den Überblick behältst und Wert auf klare Absprachen legst.

Und jetzt, Trommelwirbel bitte, der positive Abschluss. Hier ist deine Chance, ein Lächeln zu zaubern und sicherzustellen, dass dein Gesprächspartner mit einem guten Gefühl auflegt. Ein kleiner Scherz, der zur Situation passt, ein ehrliches Kompliment über die Zusammenarbeit oder einfach ein herzliches Dankeschön für die Zeit und das offene Ohr – das sind die kleinen Dinge, die in Erinnerung bleiben. „Ich freue mich schon, unser Projekt auf die nächste Stufe zu heben. Und übrigens, das mit dem XYZ vorhin – das war Gold wert!“

So endet dein Telefonat nicht nur mit einer klaren Agenda, sondern auch auf einer persönlichen, positiven Note. Und wer weiß, vielleicht freut sich dein Gesprächspartner schon auf das nächste Mal, wenn dein Name auf dem Display erscheint.

Turbo-Tipps für den Erfolg am Telefon 

Und zum krönenden Abschluss, hier kommen meine Turbo-Tipps, mit denen du deine Telefon-Sales aufs nächste Level katapultierst und Sales am Telefon kein Problem mehr sind:

1. Verwende Namen: Nichts klingt süßer im Ohr deines Gegenübers als der eigene Name. Es schafft eine direkte, persönliche Verbindung – nutze das!

2. Lächle beim Reden: Klingt simpel, aber es ist effektiv. Ein Lächeln kann man nicht nur sehen, man kann es auch hören! Es macht deine Stimme wärmer, freundlicher und einladender.

3. Du bist kein Störenfried: Vergiss nie, du bist nicht da, um zu nerven. Du bist der Lösungsbringer, der Held des Tages. Du bietest nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung an – du bietest Lösungen, Verbesserungen und manchmal sogar Lebensretter.

Und um all das abzurunden, lass mich mit einem weisen Wort von Dale Carnegie schließen: „Um Erfolg zu haben, stelle dich auf den Standpunkt des anderen und sieh die Dinge aus seiner Perspektive.“ Dieses Zitat ist das A und O im Verkauf. Verstehen, was dein Gegenüber bewegt, was er braucht und wie er die Welt sieht, ist der Schlüssel, um nicht nur zu verkaufen, sondern echte, dauerhafte Beziehungen aufzubauen.

So, jetzt bist du gewappnet. Mit diesen Tipps und einem guten Schuss Persönlichkeit bist du bereit, die Telefonleitungen zu erobern. Viel Erfolg!