„Felix, wir brauchen Kunden. Was können wir tun?“ Keine Frage wird mir häufiger gestellt und keine beantworte ich lieber.
Insbesondere Gründer merken nach der Markteinführung, dass es gar nicht mal so leicht ist, Kunden für das Produkt ans Land zu ziehen. Nach über 1.000 begleiteten Gründungen kann ich dir eins ganz ehrlich sagen:
Die meisten Gründer scheitern, weil sie keinen Vertrieb aufbauen können. Es liegt nicht am falschen Produkt oder an der fehlenden Finanzierung, sondern schlichtweg am Marketing und Vertrieb der eigenen Produkte.
Damit du deine Kunden wie magnetisch anziehst, zeige ich dir heute meine ultimativen Tipps, die jeder erfolgreiche Gründer für erfolgreichen Vertrieb und mehr Umsatz beherzigen sollte.
Für Dich zum Überblick
1. Du möchtest mehr Umsatz generieren? – Mache eine Vertriebsschulung
Wie bereits erwähnt scheitern die meisten Gründungen daran, dass die Vermarktung nicht funktioniert. Dabei ist der Vertrieb von Produkten essentiell. „Wir haben eine Facebook Page und machen Google Adwords.“, höre ich da oft.
Ja und jetzt? Dann kommen Kunden? Entschuldige meine harten Worte, aber wenn du wirklich erfolgreich sein willst, muss du harten Vertrieb machen und oft Klinken putzen – und da hat niemand Lust zu.
Ein bisschen ist das wie früher Hausaufgaben machen. Erstmal räumt man das Zimmer auf und sortiert die Unterlagen bevor man -wenn überhaupt- anfängt.
Leider kannst du beim Vertrieb nicht abschreiben. Du musst lernen es zu lieben und Kundengespräche nicht als Graus zu empfinden. Sei also ehrlich zu dir selbst: Kannst du das?
Wenn nicht, dann hol’ dir Hilfe, mache eine Vertriebsschulung und entwickle eine wirkliche Vertriebsstrategie.
2. Der Mehrwert ist elementar für erfolgreichen Vertrieb
Egal in welchem Bereich und in welchen Märkten du unterwegs bist, eine Frage solltest du mir immer präzise beantworten können: „Welchen Mehrwert liefert deine Leistung für mich?“
Damit meine ich keine Aufzählung von Produkt-Merkmalen, sondern von wirklichen Vorteilen. Setze dich mal intensiv damit auseinander, denn um mehr Umsatz machen zu können, musst du deine Produktnutzen auf den Punkt bringen können, um den anderen davon überzeugen zu können.
3. Den Preis interessiert niemand
Okay das war jetzt etwas provokant. Natürlich spielt der Preis eine gewisse Rolle, aber je nachdem was und wem du es anbietest – und vor allem wie, ist der Preis sekundär und das Erfüllen der jeweiligen Kundenwünsche primär.
Warum kaufst du ein Smartphone, wenn du doch weißt, dass es eigentlich viel zu teuer ist? Genau, der Preis ist hier Nebensache, viel mehr zählen Image, Status oder auch die Markenbekanntheit.
Das kannst du auch für dich und deinen Vertrieb nutzen. Lade deine Produkte auf, mach sie begehrenswert und die Kunden zahlen schnell wesentlich mehr als du vielleicht ursprünglich dachtest.
Warum zahle ich meinem Anwalt 300 Euro/Stunde? Ja, er ist gut, aber bei 300 Euro erwarte ich automatisch auch eine exzellente Arbeit. Die musst du dann natürlich auch abliefern, wenn du sie so vermarktest.
4. Lauf den Kunden nicht hinterher
Wie oft bekomme ich Angebote per Telefon, E-Mail oder auf Empfehlung und wie selten nehme ich einen dieser Dienstleister in Anspruch? Eigentlich doch jeden Tag.
Aber seien wir mal ehrlich, der der Ressourcen frei hat, wird von keinem Unternehmen oder keiner anderen Person zu dem Zeitpunkt gebucht und ist dann auch nicht so gut wie ein anderer – zumindest nicht so beliebt.
Gib deinen potenziellen Kunden das Gefühl, dass du begehrt bist und auch andere deine Leistung in Anspruch nehmen wollen. Schau dir doch mal klassische Hotelbuchungsseiten an. „Heute schon 3mal gebucht“, „Wird gerade von 5 anderen angesehen“, „sehr beliebt“. All das gibt mir das Gefühl, dass andere mir eventuell meinen Dienstleister wegnehmen oder zumindest auch sehr interessiert daran sind.
Ganz simpel: Wenn ich im Laden stehe, ganz allein, habe ich dann das Gefühl die Klamotten wären hipp?
Nutze diesen Gedanken für deine Vermarktung und mach dich und deine Produkte rar.
5. Kaufe dein eigenes Produkt und vertreibe es besser
Ja schon, klar, sein eigener Kunde sein und so.
Nein, mal ehrlich, würdest du dein eigenes Produkt kaufen?
Was würdest du dafür bezahlen und was ist wirklich der Kernnutzen? Ich spiele das mit meinen Produkten immer wieder durch und wenn ich nicht restlos davon überzeugt bin, stampfe ich es ein.
Nur, wenn du selbst davon überzeugt bist, kannst du dein Produkt vertreiben und den Vertrieb auf die nächste Stufe bringen.
Das lässt sich übrigens auch wunderbar umdrehen. Warum kaufen Menschen dein Produkt nicht? Was hält sie davon ab Kunde zu sein? Genau aus diesen Erkenntnissen kannst du eine Menge machen.
Such deine Nichtkunden und such nach Lösungen, die dazu führen, dass Ablehnungsgründe keine Rolle mehr spielen.
Ich kaufe keinen VW Golf, weil ich VW uncool finde. Was kann VW also tun, um den Golf oder die Marke cool zu machen, ohne die anderen Zielkunden nicht zu verlieren?
6. Rechtfertige dich nicht
„Unser Produkt kostet so viel, weil es wirklich toll ist.“
Leider schon komplett falsch.
Um erfolgreich im Vertrieb zu sein, darfst du gar nicht anfangen dich zu rechtfertigen, dass deine Leistung einen bestimmten Betrag wert ist.
Wenn du nicht davon überzeugt bist, dann sind es deine potenziellen Kunden auch nicht. Früher wurde alkoholfreies Bier vermarktet mit: „Schmeckt trotzdem“.
Trotz dessen, dass kein Alkohol drin ist, schmeckt es also? Was für Unsinn. Bier ohne Alkohol ist gesünder, schmeckt teilweise wesentlich besser und hat andere hundert Vorteile.
Stelle für erfolgreichen Vertrieb die Vorteile in den Vordergrund statt dich für bestimmte Punkte zu entschuldigen? Genau in dem Moment, in dem du deinen Preis mitteilst solltest du übrigens selbstbewusst wirken. Schwächen nutzt dein Kunde aus.
7. Online Kanonenfutter
Ich liebe das Internet, weil es vieles so viel einfacher macht.
Leider gilt das nicht für das Marketing und Vertrieb. Ja, du kannst kostenlos was auf deiner Facebook Page posten, aber dadurch ruft in der Regel keiner an (außer du bietest schlüpfrige Dienstleistungen an).
Wenn du deine Dienstleistungen und Produkte vertreiben willst oder sogar einen Shop hast, mach dir Gedanken, ob das überhaupt Sinn macht.
Vielleicht ist es sinnvoller sich an die Platzhirsche zu heften und auf bestehenden Portalen zu verkaufen. Du postest ja auch bei Facebook und entwickelst keine eigene Social Media Plattform, oder?
Dasselbe gilt auch für deine Online Werbung. Die Klickpreise bei Adwords werden nicht günstiger und meine Timeline bei Facebook platzt vor Werbung (u.a. meiner eigenen).
Denk hier darüber nach, eigene Wege zu gehen und dein Vorhaben außerhalb bekannter Wege zu promoten – Neues entsteht dadurch neue Wege zu gehen.
Bitte glaub mir eins: Vertrieb ist der König deines Unternehmens. Ein gutes Produkt, eine Finanzierung oder auch einen perfekten Internetauftritt bekommst du hin.
Das Ding nachher zu verkaufen, daran erkennt man erfolgreiche Gründer.
Bleib motiviert
Felix
