Bankengespräch: So holst du dir den Kredit für dein Start-Up

Ein Start-up auf die Beine zu stellen erfordert schon ziemlich viel Mühe, Zeit und vor allem Geld. Letztlich lohnt sich die Mühe, denn es geht ja schließlich um die Verwirklichung deiner Träume. Die wenigsten Gründer haben allerdings das Glück von Beginn an mit ausreichend Kapital in die Selbstständigkeit zu starten.

Daran muss es aber nicht scheitern, es gibt ja schließlich unzählige Möglichkeiten sich finanziell unter die Arme greifen zu lassen. Die gängigste Methode ist dabei einen Kredit bei einer Bank aufzunehmen. Der ist jedoch nicht so einfach zu bekommen, wie man sich das vorstellt. In einer Umfrage des deutschen Startup Monitors ging sogar hervor, dass jedes dritte Start-up von den Banken abgelehnt wird. Aber es ist nicht hoffnungslos, es benötigt nur die richtige Vorbereitung.

Als Existenzgründungsberater habe ich schon unzählige Gründer auf ein Bankengespräch vorbe-reitet und sogar zur Bank begleitet. Letzteres dient vielen Gründern als kleine mentale Stütze. Wer zieht nicht gerne mit Verstärkung in den Kampf?

Damit du auch alleine erfolgreich bist, habe ich einmal 7 Punkte aufgelistet, mit denen du so gut wie jeden Banker überzeugst. Auch wenn ich hier natürlich keine Garantien aussprechen darf.

Bevor dir die Bank einen Kredit gewährleistet, möchte sie natürlich auch wissen, wer du bist und vor allem wie du in der Vergangenheit mit Zahlungen und Forderungen umgegangen bist. Die Schufa verschafft der Bank darüber (und über deine Bonität) einen Überblick.

Auch wenn du bereits Einträge in der Schufa hast, solltest du diese regelmäßig kontrollieren, denn es kann vorkommen, dass längst veraltete oder sogar falsche Einträge gelistet sind. Gesetz-lich müssen die Einträge nach drei Jahren gelöscht werden. Auch wenn das in der Regel passiert, kann auch mal ein Fehler auftreten. Hier arbeiten ja schließlich auch nur Menschen.

Auf der Webseite meineschufa.de kannst du ganz einfach deine Stand checken. So gehst du dafür vor:

Bevor du also mit deinem Businessplan zur Bank gehst, checke vorab deine Schufa-Einträge. Es wäre doch ärgerlich, wenn der Kredit wegen falscher Einträge nicht zustande kommt. Das Ganze geht übrigens einmal im Jahr kostenlos und über die Bonitätsprüfung sogar mehrmals im Jahr um-sonst.

Im Bankgespräch musst du richtig glänzen. Da spielt zum einen dein Auftreten eine entscheiden-de Rolle, aber zum anderen auch deine Unterlagen, die du deinem Ansprechpartner vorlegst.

Für dich selbst gelten dieselben Regeln wie in einem Bewerbungsgespräch. Trete selbstsicher auf, wirke gepflegt und achte auf deine Kleiderwahl. Schließlich sind Banken in dem Punkt immer noch sehr konservativ. Wichtig jedoch: wenn du dich dafür zu sehr verstellen müsstest und nicht mehr authentisch wirkst, dann bleibe dir selbst lieber treu. Vor allem, wenn dein Unternehmen auf dich als Persönlichkeit aufbaut.

Kommen wir zu den Unterlagen. Zuerst einmal sollten diese unbedingt vollständig sein, überprü-fe dies auch gerne öfter anhand einer Checkliste. Ich habe mir den Spaß gemacht und dir eine kurze Liste zusammengestellt, die dir dabei helfen kann.

Aber Vollständigkeit ist nicht alles. Da du zu diesem Zeitpunkt meist mit nicht mehr als einer Idee dastehst, sind deine Unterlagen das Aushängeschild deines zukünftigen Start-ups. Nimm dir doch ruhig noch einmal deinen Businessplan vor: Ist dieser verständlich formuliert und sind alle Infor-mationen enthalten, die man braucht, um deine Idee auch als Laie zu verstehen?

Baue am besten einen roten Faden ein, der den Ablauf deiner Idee und deines Vorgehens deut-lich macht. Wenn du deinen Markt analysierst, achte darauf, dass du aktuelle Fakten und Zahlen verwendest.

Die wenigsten haben die Zeit und Lust sich durch einen endlos langen Businessplan zu kämpfen, versuche also unnötige Informationen zu verbannen und konzentriere dich auf das Wesentliche. Ab und zu ist es eben besser, schnell und gezielt auf den Punkt zu kommen als nur um den hei-ßen Brei herumzureden.

Auch bei der besten Vorbereitung kann es passieren, dass du deinen Ansprechpartner einfach nicht überzeugen konntest. Das bedeutet aber nicht gleich das Aus für dein Vorhaben.

Schließlich gibt es da draußen auch noch viele andere Banken. Wie in allen Dingen im Leben (Liebe, Beruf, Freundschaft) kann es manchmal passieren, dass zwei Parteien einfach nicht zu-sammenpassen, auch wenn die Voraussetzungen und Qualifikationen stimmen. Auch beim Bank-berater kann es halt ab und zu schlichtweg nicht funken.

Also sei clever und setze auf Quantität. Bitte mehrere Banken um ein Gespräch und versuche so viele wie möglich zu überzeugen. Eine erste Ablehnung kann auch hilfreich sein, um dich auf ein zweites Gespräch besser vorzubereiten.

Scheue dich nicht, nach einem Gespräch ein Feedback einzuholen und zu Fragen, woran die Ablehnung gelegen hat. Beim nächsten Gespräch machst du diesen Fehler sicherlich nicht noch einmal.

Übrigens, je mehr Pfeile du um Köcher hast, desto eher kriegst du auch den Kredit, der zu dir passt. Schließlich sind nicht alle Kredite gleich. Es ist eben wie in der Liebe. Irgendwann funkt es hoffentlich und dann geht es richtig durch die Decke.

Banken wollen Sicherheiten. Am liebsten ist ihnen dabei natürlich genügend Eigenkapital. Das sind die finanziellen Mittel, die du selbst für die Finanzierung des Unternehmens in die Waagscha-le wirfst oder als Rücklagen vorweisen kannst. Also deine eigene Kohle auf dem Sparbuch.

Auch Wertpapiere, Aktien, Lebensversicherungen oder Vermögensgegenstände wie Grundstücke sind gerne gesehen. Im Grunde also alles, was die Bank kurz- bis mittelfristig in Geld umwandeln kann, solltest du pleitegehen und den Kredit nicht zurückzahlen können (wovon wir nicht ausgehen). Für die Bank ist dann das Risiko schlichtweg kleiner.

Aber, wer kann diese Fülle an Sicherheiten vor der Gründung schon aufweisen? Eher die wenigs-ten. Bürgen können dir hier die nötige Sicherheit für die Banken geben. Sie stehen für dich gera-de, wenn du den Kredit nicht mehr zurückzahlen kannst. Aber achte auch hier darauf, wen du als deinen Bürgen wählst. Gerade bei einer privaten Bürgschaft, also von Freunden oder Verwand-ten, kann es da im Ernstfall zu Konflikten kommen. Stelle vor allem auch klar, dass dein Bürge sich dadurch nicht in dein Geschäft einmischt.

Findest du in deinem engsten Kreis keine passende Auswahl, kann eine Bürgschaftsbank aushel-fen. Hast du bereits eine positive Rückmeldung von deiner Bank, läuft der Antrag der Bürgschaft auch direkt über diese. Willst du aber erst mit der Bürgschaft in der Tasche in das Gespräch star-ten, kannst du den Antrag bei der Bürgschaftsbank stellen. Eine Bürgschaft ist dabei aber nicht ganz kostenlos. In der Regel kommen Bearbeitungsgebühren und andere Endgelder auf dich zu. Je nach Institut zahlst du ebenfalls eine jährliche Provision an deine Bürgschaftsbank.

Aber hast du diese erst einmal in der Tasche, sind die Sicherheiten auf deiner Seite.

Im Bankgespräch sitzen dir Leute vom Fach gegenüber. Sie wissen wovon sie reden, wenn es um Kredite geht. Am Ende des Tages sind es aber auch nur Bankberater, die für sich die bestmöglichste Position und damit auch Provision erzielen wollen. Die meisten wollen dir also nicht den für dich besten Kredit vermitteln, sondern den Kredit, der am meisten Provision oder Bonus für den Bankberater abwirft.

Daher solltest du gut vorbereitet sein und viele Kreditmodelle und vor allem Förderprogramme kennen.

Hole dir Informationen über andere Förderprogramme wie Gründerfonds oder Wettbewerbe ein und informiere dich auch über Kreditformen und deren Konditionen. Wenn du deinem Gegenüber vermittelst, dass du ein gewisses Grundwissen mitbringst, wirkst du zum einen souverän und zum anderen kannst du eine für dich bessere Position herausholen.

Eine gute Übersicht über alle eine Reihe an Förderprogrammen findest du in der Förderdatenbank des Bundesministeriums für Wirtschaft und Energie.

Es geht um viel, da ist es völlig normal, dass du nervös in so ein Bankengespräch gehst. Sind deine Unterlagen vollständig und überarbeitet, ist die halbe Vorbereitung schon erledigt, fehlt nur noch die persönliche Vorbereitung.

Damit du also deiner Nervosität entgegenwirken kannst, übe zu Hause schon einmal dein Auf-treten, präsentiere deinen Businessplan deinen Freunden und hole dir Feedback ein, oder stell dich vor den Spiegel und achte auf deine Haltung. Natürlich solltest du keinen Dialog auswendig lernen, aber es hilft, wenn du dir einen gedanklichen Leitfaden erstellst, um alle wichtigen Punkte auf dem Schirm zu haben.

Zusätzlich solltest du auf Rückfragen vorbereitet sein. Was sind Knackpunkte in deinem Busi-nessplan? Wo gibt es vielleicht kleine Schwachstellen (die gibt es meistens immer), die dem Bank-berater zu viel Risiko bürgen? Das hilft dir, um bei Rückfragen nicht in Panik zu geraten und dem Bankberater das Gefühl zu geben, dass du sehr wohl dein Business kennst – sowohl dessen Stär-ken als auch dessen Schwächen und daran kontinuierlich arbeitest.

Du möchtest deinen Ansprechpartner begeistern, also präsentiere auch mit Begeisterung. Die Fakten deiner Idee und Planung liegen deinem Gegenüber ja bereits im Businessplan vor, weshalb es nicht nötig ist, einen langweiligen Vortrag über diese zu halten.

Es geht darum dich und deine Idee zu verkaufen, also gestalte das Gespräch spannend. Entwicke-le einen roten Faden, der sich von Teilziel zu Teilziel hin zum Knackpunkt deiner Idee zieht.

Benutze Dramaturgie, um deinen Gegenüber von der dringenden Notwendigkeit des Vorha-bens zu überzeugen, bleibe dabei aber immer konkret und fokussiert. Rede nicht geschwollen oder aufgesetzt, es ist einfacher dir zu folgen, wenn du leichte Vokabeln benutzt, die jeder ver-steht. Stelle dir vor jedem Gespräch die Frage, was dein Zuhörer lernen und mitnehmen soll. Diese Frage musst du beantworten können, um deine Präsentation optimal aufzubauen.

Vielleicht kannst du hier ja auch von den großen Gründern unserer Zeit lernen. Schaue dir doch bei Gelegenheit mal eine Präsentation von Steve Jobs oder Elon Musk an. Meist binden die erfolgreichen Gründer ihr Unterfangen in eine ganze Geschichte ein. Storytelling nennt man das. Dabei kannst du nach einem ganz einfachen Gesprächsrahmen vorgehen:

I) Kenne deinen Feind oder das Problem
II) Verrate, weshalb das Problem heute dringender denn je ist
III) Stelle dir vor, wie die Welt ohne dieses Problem aussehen könnte
IV) Räume Hürden aus dem Weg, die uns daran hindern, dieses Problem zu lösen. Also die Lö-sung für das Problem (das ist am besten deine Idee oder Produkt)

Hast du alle sieben Punkte auf deiner Liste abgehakt, kann bei der Bank eigentlich nichts mehr schiefgehen. Gute Vorbereitung ist alles und sollte es dann trotzdem beim ersten Mal nicht klap-pen, lass dich nicht entmutigen. Nimm dir das Feedback zu herzen, arbeite an deinen Schwächen und siehe es als Chance noch souveräner in das nächste Gespräch zu gehen.

Ganz selten kommt es aber auch vor, dass selbst die beste Idee keinen Bankkredit erhält. Dann passt die Idee vielleicht nicht in das Profil der Bank. Doch für solche Fälle gibt es noch viele ande-re Möglichkeiten, dein Unternehmen zu finanzieren.

Ich drücke dir die Daumen.