Wenn es etwas in letzter Zeit sehr häufig gibt, dann sind das Coaches, oder? Wir sind überschwemmt worden von der Coaching Gefahr, den acht Milliarden Coaches, die alle darauf gewartet haben, mit ihrem Coaching Business durchzustarten. Wahnsinn, was sich in den letzten Jahren getan hat. Für jemanden wie mich – der jetzt seit 15 Jahren als Berater, Coach und Mentor tätig ist – ist es echt spannend zu sehen, wie viel sich auf dem Coaching Markt in letzter Zeit getan hat.
Aber genauso gibt es auch immer mehr Menschen, die einen Coach brauchen. In den letzten Jahren habe ich niemanden mehr in der Beratung bei mir gehabt als Leute, die Coach sind.
Worauf muss man bei einem Coaching Business achten? Welche Sachen sind wichtig? Worauf kommt es an? All diese Fragen besprechen wir heute in diesem Blog Artikel. Wer Bock hat, nimmt sich einen Stift, nimmt sich ein Blatt und schreibt die Sachen dann für sich selbst mit auf. Du wirst auch ein paar Fragen gestellt bekommen, die du dir erarbeiten kannst.
Es gibt immer mehr, der Markt wird überspült. Deswegen wird es immer wichtiger, für sich selbst zu überlegen: Wie kann ich mir selbst erfolgreich ein Coaching Business aufbauen?
Für Dich zum Überblick
Deine Positionierung
Ich bin jetzt mal ganz ehrlich, liebe Leute, die meisten von euch haben überhaupt keine Positionierung. Viele Leute denken, sie hätten eine, aber haben keine. Was bedeutet Positionierung überhaupt? Positionierung bedeutet, du hast eine klare Position im Markt und jeder weiß, was du tust, was du machst und kann das auch nachvollziehbar wiedergeben.
Beispiel
Ich nehme jetzt mal als Beispiel den Frank, dann weiß ich der Frank ist Gründungsberater. Franks Aufgabe ist es, Menschen dabei zu helfen, mit ihrer Gründung erfolgreich zu werden. Ich finde, das ist relativ simpel verständlich und relativ nachvollziehbar.
Dann geht es im nächsten Schritt darum, wie sieht Franks Hilfe konkret aus? Da komme ich gleich drauf. Aber überlegt doch erst einmal für euch, wie würde eure Positionierung aussehen? Nur weil ihr euch Coach nennt, weiß kein Mensch, was ihr tut. Niemand braucht einen Coach. Niemand. Jeder braucht nur die Ergebnisse, die aus einem Coaching heraus resultieren. Dabei ist es egal, ob es Persönlichkeitsentwicklung ist, ob es was mit Mindset, Lifestyle oder Marketing zu tun hat. Das Thema an sich ist völlig egal. Wenn ich mir Profile von euch angucke und sehe dann Professional Coach, Coach für XYZ, ist das für mich etwas, was nachvollziehbar ist? Ist das was, was ich verstehe? Ihr müsst verständlich machen, um was es bei euch geht.
Beispiel
Ich gehe jetzt mal ein paar Profile auf Instagram durch: Ich würde nicht Coach reinschreiben, weil das ist die Art, wie du deine Tätigkeit ausübst. Es sagt aber wenig darüber aus, was du für mich als Person leisten kannst. Das ist das erste. Ich sehe immer wieder Mental Coach, Female Empowerment Coach und so weiter. Ganz ehrlich, bei manchen Sachen habe ich keine Ahnung, was das ist. Wenn mir jemand sagt „Hi, ich bin holistischer mental Coach“, da hab ich ein bisschen Schwierigkeiten zu verstehen, was das ist. Der Kunde sollte verstehen, worum es geht.
Dein Nutzen
Zu dieser Positionierung gehört aber, welchen Nutzen kannst du liefern? Welchen Nutzen lieferst du mit dem, was du tust? Was bewirkst du mit deinem Coaching Business? Die Antwort darauf ist nicht, ich rede mit den Leuten, ich coache die, ich helfe denen und ich unterstütze sie. Das ist nichts, was im Ansatz in irgendeiner Form griffig und nachvollziehbar ist. Es gibt im Marketing übrigens den Consumer Benefit. Wie kannst du den Nutzen, den du für einen Kunden lieferst beschreiben?
Beispiel
Ich nehme mal das Beispiel vom Frank. Ich habe früher gesagt, ich bin Gründungsberater. Irgendwann habe ich mir die Frage gestellt, wer braucht das? Dann bin ich im zweiten Schritt hingegangen, hab aus dieser Dienstleistung ein Produkt Konsum konzipiert, habe gesagt, ich mache Businesspläne. Danach habe ich das dazu umgewandelt, ich helfe Gründern dabei, die Finanzierung sicherzustellen. Ich besorge das Geld für dein Startup – das war eine konkrete Lösung für ein konkretes Problem.
Die nächste Frage, die du dir auf dein Blättchen schreiben kannst, welches Problem löse ich konkret? Den Satz hast du wahrscheinlich schon 500 mal gehört. Letztendlich können die meisten von euch allerdings diese Frage trotzdem nicht beantworten. Welches Problem löst ein Fitnesstrainer, welches Problem löst ein Mental Coach? Was soll daraus entstehen? Ganz wichtig: Was steht an der Spitze der Pyramide der Wunscherfüllung für den Kunden? Und dann überlegt mal, ob ihr das ein Stück weit herunterbrechen könnt.
Nächstes Beispiel
Der liebe Rainer bietet granatenstarke Webinar Software an. Er ist aber nicht nur Dienstleister und bietet eine Webinar Software an, sondern diese Webinar Software erfüllt ja einen Nutzen.
Also was ist dein Nutzen? Das sind so Sätze wie: Ich mache dich zu XYZ. Durch mich wirst du XYZ. Schreibe dir diesen Satz einmal auf und ergänze ihn so, wie es zu deinem Modell passt.
Konkretisiere deinen Nutzen
Daraus resultiert das Dritte. Das heißt, deinen Nutzen konkreter zu machen. Wie sieht denn der konkrete Nutzen aus, den du mit deinen Dienstleistungen dem jeweiligen Kunden liefern kannst? Ist das Glück? Ist das Liebe? Ist das weniger Stress? Ist das Sichtbarkeit? Auch hier kannst du Ziel Pyramiden anwenden. Bauen die Ziele, die ich meinen Kunden liefere, aufeinander auf? Bei den meisten steht am Ende der Pyramiden Spitze: Erfolg, Reichtum und dicke Uhr.
Aber je länger du im Business bist, irgendwann geht es nicht mehr nur um Geld. Immer mehr spielen auch Dinge wie weniger Stress, mehr Zeit mit der Familie, draußen sein oder sonst was eine Rolle.
Zielgruppe
Dafür musst du aber die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennen und jede Zielgruppe hat unterschiedliche Bedürfnisse. Es kann helfen, eine primäre, eine sekundäre und eine tertiäre Zielgruppe festzulegen. Mal angenommen, ich bin Speaker. Als primäre Zielgruppe habe ich Veranstalter und Unternehmen, die mich buchen. Als sekundäre Zielgruppe sind es Event Agenturen, die ganz anders mit Speakern umgehen und dementsprechend auch ganz andere Bedürfnisse haben. Und diese Bedürfnisse musst du auch kennen.
Darum ist eigentlich Marketing immer zum Großteil auch Psychologie, du musst ganz genau verstehen, was der Kunde von dir braucht. Deswegen sagt dir jeder Vertriebs Trainer auch, dass du Fragen stellen musst, um erfolgreich zu verkaufen. Nur wenn du weißt, was der Kunde möchte, kannst du es ihm überhaupt verkaufen.
Content
Vierter Punkt ist, welcher Content, welcher Inhalt passt. Ich bin oft parallel live auf Facebook LinkedIn und YouTube. Das heißt, ich spiele mehrere Kanäle gleichzeitig. Ich produziere einmal Content und kann das für alle Kanäle nutzen. Wenn ich ganz schlau bin, mache ich ein Video draus, was ich für YouTube, IGTV und andere Kanäle benutzen kann. Mach dir Gedanken, welchen Nutzen du deiner Zielgruppe liefern kannst, aber auch, wie du den Content öfters verwerten kannst. Es ist nicht sehr einfach, weil ein Podcast anders funktioniert als ein YouTube-Video. Wenn du das schaffst, hast du eine ganze Menge Zeit gespart.
Früher, konntest du auf Instagram oder wo auch immer ziemlich einfach informative Posts erstellen. Heutzutage wird das immer schwieriger, weil fast jeder veröffentlicht in irgendeiner Form tolle Sprüche, Zitate, hat eine Vorlage oder was auch immer. Der Wettbewerb wird immer größer, der Anspruch auf Qualität wird immer höher und immer besser. Im Idealfall ist es inhaltlich wertvoll und triggert gleichzeitig auch bestimmte psychologische Aspekte und setzten Emotionen frei. Bei den Umsetzungslöwen ist Frage Nummer: „Felix, wie werde ich bekannt und berühmt? Wie kriege ich Reichweite?“ Reichweite, Differenzierung vom Wettbewerb und dadurch Alleinstellung, Anerkennung. Das fließt alles in denselben Kanal rein. Dafür musst du aber natürlich konkret wissen, welche Inhalte könnten für deine Zielgruppe relevant sein? Und wie kannst du die Inhalte vielleicht auch mehrfach verwerten?
Beispiel
Ich habe die Tage einen Post gemacht auf LinkedIn zum Thema Digitalisierung der Schule. Lange habe ich nachgedacht, ob ich das wirklich machen soll. Ich habe ein relativ provokantes Video erstellt und dieses Video hat so viel organische Reichweite bekommen, dass ich viele Nachrichten bekomme von Politikern, die sich gerne mit mir austauschen wollen, von Digitalisierungsexperten, die meine Meinung teilen, von Speakerkollegen, von Veranstaltern, die mich gefragt haben, ob ich über Digitalisierung sprechen kann, usw. Es war gar nicht primär mein Business, was ich dort promotet habe, sondern es ging eher darum, dass ich mich hier als wirklicher Experte zu einer Thematik geäußert habe.
Denkt doch mal ein bisschen um die Ecke. Denkt doch mal darüber nach, wie könnt ihr bei eurer spezifischen Zielgruppe etwas erreichen?
Noch ein Beispiel
Ich arbeite viel mit Storytelling, also habe ich folgendes gemacht: Ich habe mir 500 Disketten mit 1,44 MB besorgt. Ich habe von meinem Team eine Liste erstellen lassen mit den 500 relevantesten Veranstaltungsagenturen in Deutschland. Wir haben all diesen 500 Veranstaltungsagenturen eine Diskette per Post geschickt. Dabei ein Schreiben von mir, in dem ganz konkret drinsteht: Weißt du noch die Diskette und kennst du noch ISQ? Was waren das für Zeiten? Ich habe einen Vortrag zum Thema Zeitreise der Digitalisierung, ich nehme ihr Publikum mit und werde sie von der Vergangenheit in die Zukunft führen. Auch die Keynote als solches ist eine komplette Zeitreise. Was für mich den Vorteil hat, ist a) ich kann die Ansprechpartner direkt kontaktieren. Natürlich ist das mehr Arbeit als eine Facebook AD zu machen. Aber ganz ehrlich, wenn jemand das Ding aufmacht und hält so eine Diskette in der Hand, dann hat das auch einen ganz anderen Wert, als wenn er meine Retargeting Kampagne auf Facebook sieht. Dafür musst du aber bereit sein, andere Themen zu machen. Dass du dich auch mal gesellschaftlich vielleicht zu bestimmten Themen äußerst oder dass du bei den Marketingmaßnahmen auch mal drüber nachdenkst, was sind Sachen, die sonst noch niemand gemacht hat.
Was bist du wert?
Ich hatte diese Diskussion mit einem Personal Trainer, der zu mir gesagt hat: Felix, ich habe das Problem, keiner hat Bock 120 Euro für eine Stunde bei mir zu bezahlen. Dann habe ich gesagt Ja, kann ich total verstehen 120 Euro für einen Fitnesstrainer wäre mir auch zu teuer. Hat er mich ganz entsetzt angeguckt und meinte: Ja, aber du nimmst doch umgerechnet 1 000 Euro die Stunde. Habe ich gesagt: Ja, ich bin ja auch kein Fitnesstrainer. Ich hab’s bewusst ganz provokant gemacht. Und dann hat er mich gefragt, wie er es denn besser machen könnte. Ich daraufhin: Überleg dir doch lieber, welche Lösung du demjenigen verkaufen kannst. Wie wäre es denn wenn du fragst, was wäre es dir persönlich wert, im nächsten Sommer mit einem Waschbrettbauch herumzulaufen? Ich hatte einen Physiotherapeuten und ich hatte extreme Nackenschmerzen. Er hat mir gesagt, er könne meine Nackenschmerzen wegmachen, er koste 90 Euro die Stunde. Dann sagte er: Was wäre es Ihnen wert, die Nackenschmerzen loszuwerden? Und ich hatte höllische Schmerzen. Dann habe ich gesagt, ich würde 10 000 Euro dafür geben. Ich hatte seit einem Jahr tierische Nackenschmerzen und er hat mir gesagt: Pass mal auf, du brauchst mir diese 10 000 Euro nicht zu geben, aber lass es uns angehen. Nach 12 Sitzungen waren die Nackenschmerzen weg.
Denkt doch viel mehr darüber nach, was es euren Kunden wert ist, ihr ganz spezifisches Ziel zu erreichen. Und was ist der Kunde dann potentiell bereit dafür zu bezahlen?
Testimonials
Wir können doch alle erzählen, dass wir es sind. Wir können alle sagen, dass wir es richtig auf dem Kasten haben und richtig gut sind. Wir können uns alle auf die Seite schreiben, Daniela hat erzählt, der Felix ist ein toller Hecht. Wenn ich beim Hermann auf die Seite gehe, brauche ich gar keine Testimonials, weil ich weiß wer er ist, was er gemacht hat und wer bei ihm war. Wenn du aber natürlich neu im Business bist, musst du diesen Proof liefern. Dann solltest du dir aber auch Gedanken machen, welchen Proof.
Ich berichte dir von meiner eigenen Erfahrung, die bei uns nicht so gut funktioniert hat. Anfangs haben wir Videos gemacht. Die Leute waren begeistert, weil sie dann bei mir Mentoring waren. Sie haben mir alle sehr überschwängliche Videos aufgenommen und erzählt, wie toll ich bin, wie super ich bin und wie toll ihnen das gefallen hat. Dann hab ich eine Seite gemacht, auf der nachher 40 Videos waren von Leuten, die erzählt haben, was ich für ein toller Hecht bin. Der Kunde steht doch an einer Stelle, an der er sich gerade die Frage stellt, ob er dich mit deinen Dienstleistungen auch als Coach beauftragt oder eben nicht. Er hat doch eins zu Beginn: Einwände. Risiken. Sorgen. Ängste. Ist das überhaupt ein lohnendes Investment? Sollte ich lieber zum Felix oder lieber zum Peter gehen? Lass deine Kunden Videos machen, in denen der Kunde innerhalb des Videos diese besagte Heldenreise im Storytelling wirklich durchführt.
Das heißt, der Kunde geht hin und sagt: „Coaches gibt es richtig viele. Anfangs habe ich mir die Mühe gemacht und 300 verschiedene Coaches angeschaut. Danach hab ich alle gesammelt und habe mir die 10 besten etwas genauer angeguckt. Mit fünf von denen Gespräche geführt. Weißt du, ich hatte echt Sorge, dass ich mein Geld aus dem Fenster werfe, dass mir das gar nichts bringt und sich das überhaupt nicht lohnt. So habe ich den Felix gefunden und mit ihm gesprochen. Ich muss ganz ehrlich sagen, am Anfang war ich vielleicht sogar ein bisschen skeptisch, weil der Typ hat ja manchmal so Hosenträger an und so eine verrückte Frisur. Ich habe mich gefragt, ob das denn auch zu meinem Business passt. Wir haben zusammengearbeitet und dann haben wir gemacht und getan und dann hat sich entwickelt….
Die ganze Geschichte erzähle ich jetzt nicht, aber er könnte bestätigen, dass viele seiner Einwände vielleicht Vorurteile waren oder dass er sogar gemerkt habe, dass es so ein Glück ist, genau diese Entscheidungen getroffen zu haben.
Das passiert, wenn du in deinem eigenen Testimonial den Kunden genau an der Stelle abholst. Dann hat der Kunde eine eins zu eins Identifikation mit der Person, die dieses Testimonial erstellt hat.
Budget
Eine Frage, die ich immer wieder gestellt bekomme: Felix, wie viel Kohle brauche ich für Marketing?
Es gibt natürlich keine pauschale Antwort, aber ich möchte euch trotzdem ein bisschen Input geben. Du musst dir folgendes vorstellen: Du bist am Anfang oder du willst dein Business skalieren. Du willst großwerden, du willst wachsen. Viele werden sagen, sie haben schon ganz schön viel Geld bei Facebook ausgegeben. Das heißt, du musst diese Bereitschaft haben, Geld in ein Business zu investieren.
Ich habe früher Finanzierungsberatung, Begleitung bei Banken, Finanzkalkulation und den ganzen BWL Kram gemacht. Ganz wichtiger Punkt, du hast zu viel Schiss Geld aufzunehmen, weil du Angst hast, es könnte doch nicht funktionieren. Es liegt nicht daran, dass du nicht weißt, welche Werbemaßnahme du nimmst, sondern die meisten Leute sind nicht davon überzeugt und haben dann auch ein Stück weit Angst, in ihr Business zu investieren. Ich investiere aber nicht nur Zeit, sondern auch Geld. Dazu gehört vielleicht auch mal zur Bank zu gehen, sich Geld zu besorgen. Wenn du davon überzeugt bist, was du tun willst, solltest du auch dieses Geld aufnehmen. Sich als Gründer Geld zu besorgen ist nicht so schwer. Wenn du daran glaubst, dann musst du da auch bereit sein, das zu machen.
Locke den Kunden
Ich benutze bewusst nicht das Wort Lead Magnet, sondern das Wort Lockvogel. Was kannst du tun, um hier auf dich und deine Dienstleistungen aufmerksam zu machen? Wie kannst du aber auch mal anders agieren?
Weil was machen denn alle von euch? Wer von euch bietet ein Strategie Gespräch an? Wer von euch hat ein kostenloses Value Video? Wer von euch hat denn ein E-Book? Ich finde das gut, sich an Dingen zu orientieren, die auch bei anderen funktioniert haben. Was ich allerdings manchmal ein wenig schade finde, eigene Kreativität verschwindet meistens.
Ich habe die Tage ein Video von dem lieben Hermann Scherer gesehen, da ist er in einen Pool gesprungen. Im ersten Moment hab ich gedacht: Was ist denn jetzt Herrmann los? Der ist jetzt völlig durchgedreht. Und danach hab ich mir gedacht: „Geil“. Weil es in meinem Kopf verankert bleibt. Weil ich das Gefühl habe, das ist mal etwas komplett anderes.
Das heißt hier ganz wichtig, auf der einen Seite hinzugehen und zu sagen: Ich bin bereit, Kante zu zeigen. Ich bin bereit, auch mal zu polarisieren oder zu provozieren. Auf der anderen Seite halt auch mal die Bereitschaft zu haben, was könnte man denn mal anderes machen? Muss es das E-Book sein? Kann es irgendwas anderes, total abgedrehtes sein? Kann es die Faxgeräte Challenge sein? Wer hat noch ein Faxgerät? Schick mir jetzt ein Faxgerät und du kriegst 10 Minuten Beratung umsonst.
Wenn du Tipps brauchst, die sich auf dein Unternehmen beziehen, dann würde ich mich freuen dich auf einem meiner Events persönlich kennenzulernen um mit dir gemeinsam nachhaltig Kunden zu gewinnen.
Beispiel
Wer mich ein bisschen länger kennt, der weiß, ich schiele. Ja, ist erstmal nichts Schlimmes. Ich hatte drei schiel-Ops und habe dann auf Bühnen bei Greator in Vorträgen davon erzählt und habe gemerkt, die Leute suchen online nach Felix Thönnessen Glasauge. Wir haben uns im Team gefragt, was können wir daraus machen? Eine Frage, die du dir auf dem Blatt schreiben solltest, das ist meine Lebensfrage: Was kann ich daraus machen? Wir haben ein Felix Thönnessen Glasaugen Spiel aufgebaut. Da kommt ihr hin, wenn ihr auf felixthoennessen.de/glasauge geht. Da kannst du mit einem kleinen Felix hin und her laufen und dann fallen von oben Glasaugen runter und du kannst diese Glasaugen auffangen. Wer die meisten Glasaugen in einem Monat eingesammelt hat, der kann ein Coaching bei mir gewinnen.
Seid doch mal bitte bereit, Dinge zu machen, die vielleicht ein wenig anders sind. Wie kann das denn aussehen? Lasst euch nicht erzählen, der Weg muss immer so oder so oder so aussehen.
Direktmarketing und Offline Marketing
Ich habe mir die größten Unternehmen bei mir im Kreis rausgesucht und habe ihnen eine Karte geschickt. Auf der Karte stand vorne drauf „Kaltakquiserei“ und da drunter war ein Eis Löffel geklebt, wenn du die Karte aufgeklappt hast, stand dort: Ach schön sie kennenzulernen, auch wenn wir uns noch gar nicht kennen. Ich hab mir gedacht, ich mache mal den ersten Schritt und spendiere Ihnen und Ihrem Partner oder Ihren Kindern ein Spaghetti Eis bei der besten Eisdiele unserer Stadt. Dann hab ich diese Karten verschickt. Ich habe jede Karte mit einem kleinen geheimen Code vermerkt. Ich habe mit der Eisdiele einen Deal gemacht: wenn die Leute mit der Karte kommen, gebt ihnen so viel Spaghetti Eis, wie sie haben wollen. Einmal die Woche komme ich diese Karten abholen. Dann habe ich die Karten abgeholt und konnte sehen, wer das Eis geholt hat. Dann habe ich zum Beispiel den Steffen angerufen, habe gesagt: Herr Kirschner. Ich wollte noch fragen, wie hat Ihnen denn das Eis geschmeckt?
Und das hat ziemlich gut funktioniert. Manche Leute waren ein bisschen perplex, aber das ist eine einfache Möglichkeit, kreativ auf die Leute zuzugehen. Macht euch dazu mal Gedanken, welches Marketing passt zu euch? Offline-Marketing ist aktuell mein Lieblingsthema.
Werbung bei YouTube
Was viele Leute immer noch unterschätzen und wo du coole Sachen machen kannst, ist bei YouTube. Du kannst explizit auf einzelne Videos bei YouTube Werbung schalten. Das heißt, wenn der Steffen Kirchner z.B. sagt: „Ich bin Performance Coach, ich bringe dich in die Umsetzung oder ich motiviere dich“, kann er sich alle Videos raussuchen, die mit dieser Thematik zu tun haben und genau auf diese Videos oder diese Kanäle Werbung schalten. Das heißt, du triffst genau diese Leute, die sich explizit mit diesem Thema auseinandersetzen. Das ist doch etwas, was man echt einfach und simpel machen kann.
Skalierung
Ich merke immer wieder, dass ganz, ganz viele Unternehmerinnen und Unternehmer mit ihrem Business wachsen wollen. Wie kriege ich das Ding denn jetzt auf das nächste Level? Wichtiger Tipp, den viele nicht auf dem Schirm haben: Aufgaben auch abgeben. Wenn du dich die ganze Zeit mit Aufgaben beschäftigst, die auch jemand anderes machen könnte, hast du weniger Zeit, dich mit dem wirklichen Kern deines Business auseinanderzusetzen.
Das waren jetzt einige Tipps zum Thema Coaching Business und Business Aufbau. Wenn du direkt mit mir zusammen an deinem Business arbeiten möchtest, dann schau doch mal hier vorbei! Ich freue mich, dich persönlich kennzulernen.
Bleib motiviert
Dein Felix
